2006年8月，位列全球电信运营商十强的西班牙电信（Telefónica）在巴西圣保罗宣布，选择华为作为巴西Vivo GSM网络的主要供应商，为其建设可在未来向3G演进的GSM网络。

        根据合同，华为将帮助Vivo建设覆盖包括里约州(其首府是世界旅游圣地里约热内卢)、圣埃斯皮里托、巴拉那、南大河州和圣卡塔林纳等在内的巴西沿海经济最发达的五个州的GSM网络。第一期合同包括数千个EnerG GSM双密度基站，整个项目完成后部署的基站总数将达到3000余个。该项目是华为EnerG GSM解决方案在全球最大规模的应用。

        巴西Vivo公司是南半球最大的移动通信运营商，也是全世界排名第三大的CDMA运营商，由Telefónica Moviles集团(西班牙电信控股公司)和葡萄牙电信（Portugal Telecom）合资组建，用户高达3000万。

        作为一家成功的CDMA运营商，Vivo为何转向GSM？在来自全世界的GSM主流供应商的角逐中，Vivo为何选择华为？

Vivo的挑战与选择

        作为来自欧洲的世界级运营商，Telefónica给Vivo带来了先进的管理经验和严格的准入标准，但是面临GSM逐步取代CDMA的世界电信业发展趋势，Vivo基于CDMA网络的移动通信服务面临严峻的挑战，主营业务急待转型。

        巴西电信管制机构Anatel公布的数据表明，截止到7月末GSM服务已占巴西国内电信市场59.3%的市场份额，在过去的一年中上涨了14.4个百分点。而同期的CDMA网络技术服务下降了2.6个百分点，占有26.3%的市场份额。作为巴西国内唯一提供CDMA服务的运营商，Vivo虽然保住了排名第一的位置，但是从2005年7月到2006年7月，市场份额从37.3%下滑至30.8%，下降了将近7个百分点。

        经过审慎的考虑之后，Vivo董事会做出了艰难的抉择，决定将现有的CDMA网络转换成GSM网络。对于拥有3000万用户的Vivo来说，此次新建GSM项目不仅意味着数十亿美金的投资，更重要的是此次转型意味着公司战略的重大转变，也意味着在未来的3G时代市场格局的划分，因此Vivo对供应商的选择慎之又慎。

        2006年6月，Vivo向全世界的GSM设备主流供应商发出标书。

        7月的Vivo招标会星光熠熠，全世界GSM领域所有的主流供应商悉数到场。

        经过严格的评审，其中8家厂商进入短名单。投标共分三轮，第一轮主要评技术和产品，3家厂商出局。接下来的两轮主要评商务和交付能力，共5家厂商参与角逐。华为提交了基于自有生产能力的供货方案，并在中标前已经开始备货，表现出了最大的诚意。而华为对拉美市场的深刻理解和丰富的拉美工程交付经验也给了Vivo很大信心。针对项目难度大、交期短的问题，华为对当地合作资源进行了深入研究，制定了可靠的本地化交付方案，从发货、工程施工到安装等各个方面进行了充分考虑，承诺高峰期派出不少于300人的施工队伍，确保项目如期进行。

        华为拥有11283位通过华为大学认证的合作方GSM BSS工程技术人员，强大的人力资源确保大型网络的建设能力。华为还培养出5632位获取国际权威机构认证的项目管理专家，总结出一套行之有效的网络项目管理方法和工程实施规范，而这些正是Vivo最看重的。

        对于Vivo来说，这个Turn Key项目不仅仅包括产品的购买和部署，更意味着网络的容量和质量要得到充分保障，以确保网络开通后最终用户的体验。难怪Telefónica集团董事长Cesar Alierta先生说，他们不仅仅是选择供应商，更是选择一个携手面向未来的战略伙伴。对于一家领先的运营商来说，转型也许是一个痛苦的抉择，但是选择一个可靠的战略伙伴也许能将转型期的阵痛降到最低。

        站在战略转型的十字路口，供应商在3G领域的创新能力，本地化服务能力，以及经得起欧洲总部严格评审的技术实力，拉美地区丰富的项目运作经验，都是Vivo反复衡量的重点。Vivo最终选择华为作为其转型的合作伙伴，为其搭建一张通向未来的GSM网络。

一步一个脚印，三年三个台阶

        拥有850万平方公里领土的巴西是全世界面积第五大的国家，人口1.67亿，也是拉美经济最发达的国家。难怪美国前总统比尔•克林顿曾经略显嫉妒地说“上帝肯定是巴西人”。

        近年来，巴西移动通信市场发展迅猛，年增长率突破35%，截至今年7月，巴西的移动用户数已经突破9300万，是全世界第五大通讯市场。业内人士常说：“要进入拉美市场必须先进巴西，巴西是拉美市场的龙头。”　　

        由于巴西电信业面向全球开放，因此跨国运营商纷纷进驻巴西市场，使得巴西电信市场成了全球顶级运营商和设备供应商的竞技场，准入门槛很高。某知名设备供应商在巴西设立代表处30年都没有撬动巴西市场的大门，无功而返，其市场拓展难度之高可见一斑。

        早在1999年，华为即已在巴西设立代表处，进军巴西市场。

        从最初起步时连运营商的门都不得而入，到如今巴西电信业无可争议的主流供应商，华为的巴西发展之路有许多令人唏嘘的故事。回忆起7年来的拓展历程，华为巴西代表处薛庆阳颇多感慨：“跟无数闯荡海外的中华儿女一样，华为在巴西也是白手起家，7年的汗水才浇灌出今天明艳的花朵，成绩着实来之不易。”

        最初，约见运营商对于华为来说都是一件很难的事情，但是华为人并没有气馁，不放弃任何一个了解客户的机会，用心倾听客户的需求。华为拉美地区部副总裁张平安回忆说，历经五年的耕耘，直到2004年，华为无线才在巴西签下第一张单，这也是拉美的第一张单。这张单来自于巴西本地的主流运营商CTBC电信公司。

        2004年9月, 巴西CTBC电信公司选择华为建设其新一代移动通信网络。该项目是Turn Key项目。华为为CTBC提供一揽子解决方案，包括移动基础网、数据承载网、光传输支撑网、宽带接入设备和统一增值业务平台，以及3G解决方案。

        从2004年9月开始建设，到当年12月2日截止，仅用了不到3个月的时间，华为即帮助CTBC成功地开通了新一代移动软交换网络，为三个州提供高质量的商用GSM网络服务。除了预付费 PPS 、虚拟专网 VPN 、免费电话 FPH 、电话投注 Televoting 、号码携带 NP 、黑白名单 Black&White List 等丰富的智能业务之外，华为也将提供短消息 SMS 、多媒体短消息 MMS 、定位业务 LCS 、 PTT (Push to Talk) 业务和流媒体业务 Streaming 等众多的增值业务和移动数据业务。

        这也是拉美首个基于R4架构移动软交换、全IP组网的GSM网络。

        据巴西电信业资深人士回忆，该项目的快速成功交付树立了巴西运营商对华为的信心。华为巴西代表处肖尔淞介绍说：“当两个多月后，华为从无到有真的把网络建好后，许多客户打来电话了解网络建设的详细情况，说没想到华为能在这么短的时间内交付一张优质网络。”

        Telemar／Oi是Telemar集团的控股公司，该集团是巴西最大的私人企业集团。作为领先的巴西GSM运营商，Telemar／Oi在巴西部署了第一个GSM网络，覆盖巴西全境16个州，拥有超过1000万的巴西用户。2006年3月，Telemar／Oi将GSM网络扩容合同授予华为。根据合同，华为将向Telemar／Oi提供基站、基站控制器等全套GSM/EDGE无线设备。

        从网络扩容项目到整网新建项目，华为终于得到了挑剔的巴西市场真正的认可。

        过硬的产品质量，端到端的解决方案，强大的交付能力，快速的工程部署能力，丰富的网络建设经验，始终聚焦客户需求的优质服务令华为在巴西市场脱颖而出，良好的口碑使华为以超过100%的年均速度飞速发展，业务领域也逐年扩张。

        2001年华为巴西市场的销售收入仅为800万美元，2005年华为巴西市场的销售额已经达到两亿美元了。

        从为本土运营商Telesp、Telemar和BRT搭建传输网，到为跨国运营商Telefónica建设整个无线网络，华为在巴西市场步步为营，成为Telemar、Brasil telecom、Telefónica、Embratel、CTBC、GVT、Vivo和 Telemig等巴西电讯公司的主要产品供应商。

        作为拉美最发达的国家，巴西市场是拉美名副其实的明星市场。华为在巴西从艰难起步到蓬勃发展的历程是华为在拉美及海外其他新兴市场的一个缩影。从这个意义上看，Telefónica选择华为建设意义重大的06年拉美最大GSM网络是顺理成章之事。

创新的解决方案赢得客户心

        随着移动通信的日渐普及，全球GSM用户已经超过了15亿。 尽管GSM已经得到蓬勃发展，但是相对全球64亿人口来说，GSM仍旧存在巨大的增长空间。目前在GSM覆盖区尚有大约26亿人口还没有签约GSM服务，还有大约13亿人口处于GSM覆盖区之外。GSM网络的发展正步入一个新的阶段。

        在全世界众多运营商纷纷选择建设3G网络的同时，建网成本及2G向3G的过渡是Vivo选择从CDMA到GSM的战略转型时不能忽略的课题。

        在激烈的市场竞争中，GSM网络运营商普遍希望在增加已签约用户的ARPU值，吸引更多的用户入网的同时，又最大限度地减少网络建设和维护费用，降低离网率，从而实现网络价值的最大化。

        以市场为导向，以客户需求为驱动，本着与客户共赢的理念，华为创新的EnerG GSM解决方案正好满足了运营商的需求。该方案根据细分的Revenue/CAPEX/OPEX（收益/投资成本/运营成本）模型，从网络的容量、覆盖、工程、传输、软交换、业务和演进等方面综合考虑，帮助运营商增加已签约用户的ARPU值并吸引更多的低端用户入网，同时帮助运营商最大限度地降低TCO (CAPEX和OPEX)和离网率，实现网络价值的最大化和客户利润最大化，令Vivo十分满意。　

        华为EnerG GSM解决方案还充分考虑到了保护运营商投资的需要，网络设备全部具备向3G平滑演进的能力。移动软交换核心网基于UMTS R4架构，支持GSM BSS和UMTS RAN同时接入；2G/3G一体化的分组域核心网设备；HLR经过软件升级即可支持同时管理GSM/GPRS/UMTS用户，实现共用。

        Telefónica集团董事长Cesar Alierta先生为此表示：“Vivo GSM项目是Telefónica近年来最大的移动项目之一。为了保证现网能够在未来向WCDMA/UMTS演进，从而保护我们现有的投资，兼容3G业务的特性对我们非常重要。因此，Telefónica非常高兴与华为在拉美地区进一步展开合作。”

        针对里约等密集城区话务量十分集中的情况，华为提供的同心圆等技术用更少的频率实现更大的站型，满足了项目的大容量应用。华为双密度基站采用双密度载波，具有容量大，体积小的特点，支持远程、实时监控检测功能，不需到现场进行实地调测，大大减轻了运行维护工作量，降低运营和维护的成本。华为双密度基站还支持多种智能射频技术，有效提升网络性能，其单通道静态接收灵敏度达到目前业界最高水平。 针对该地区人口分布不均衡的特点，华为双密度基站支持AMR/ICC等先进技术，在提供更佳的语音质量的同时，可更有效地提高网络容量，增强覆盖。

        由于此项目覆盖的五个州为巴西经济最发达的地区，Vivo在这些地区拥有大量高端用户。华为增强型的eMLPP＋HR解决方案，根据为用户预定义的优先级分配不同类型的信道，在增加网络容量的同时保障了高端用户的体验，将转网给客户满意度带来的影响降到最低。华为双密度基站还具有强大的业务支持能力，支持EDGE、HR、AMR、eMLPP和扩展小区等多种业务，满足更多样化的业务需求。

        创新的EnerG GSM解决方案帮助华为赢得了客户的心。

建设06年拉美最大GSM网络：顺利实施，快速交付

        据巴西电信行业的专业咨询公司Teleco预测，该国移动市场用户在未来的7至8年内有望增至1．3亿至1．4亿户，而竞争将主要集中在最富裕的里约州、南大河州等地。这正是此次项目的覆盖地区。这五个州总面积高达67万平方公里，人口5000万，经济发达，风景秀丽，但是地形复杂，人口分布极不均匀。近3000万人集中在五个大城市，其他约2000万人则分布在数十万平方公里的土地上，给无线网络规划带来很大难度。

        以里约州首府里约热内卢为例，作为世界级旅游圣地，该城市是地球上人口密度最高的地方之一。依山傍水,风景优美的里约，山海湖泊相间, 原始森林密布，高楼大厦林立，山中有城,城里有山，海岸线长达636公里。

        巴西的狂欢节举世闻名，里约热内卢更是号称“世界狂欢节之都”。每年的圣诞、新年和狂欢节期间，来自全世界各地的100多万人涌到里约的海滩上，举行盛大的焰火晚会。在尽情挥洒快乐的同时，更多的人想与朋友、家人分享快乐，手机成了他们最好的沟通工具。由于人口密度极大，当地通信网络每当旅游旺季都要面临超高话务量的冲击。

        如此美丽的景色和繁华的景象在华为网规专家的眼中却是另一番景象：山脉、丘陵、湖泊、海洋、森林、岛屿，多种地形地貌一应俱全，地形复杂，人口分布不均匀，气候高温且潮湿。旅游旺季的超高话务量更是对无线网络建设的严峻挑战。

        在如此复杂的环境下，在极短的时间内部署数千个基站，对供应商的交付能力是个很大的考验。面对挑战，华为并没有畏惧，反而认为挑战如此高难度的网络是展示华为技术和服务实力的好机会。

        作为EnerG GSM方案在全球的最大应用，华为为Vivo GSM项目配备了最优秀的团队，从全球抽调了顶尖的项目经理、网规专家、工程技术人员等，组成了以公司高级副总裁为首的高级别服务团队。华为巴西代表处的数百名员工更是全力投入，确保项目进展顺利。一个本地化的华为，一个深刻理解客户需求的华为，一个在巴西市场持续投入、长期发展的华为，也许才正是Vivo最理想的合作伙伴。

        华为公司董事长孙亚芳这样表示：“聚焦客户关注的挑战和压力，提供有竞争力的通信解决方案和服务，持续为客户创造最大价值，是华为一贯的使命。Telefónica是全球领先的跨国运营商，对供应商的综合能力要求严格。华为领先的解决方案和优质、快速的服务、本土化的发展战略将帮助Vivo保持领先的市场地位，并给他的客户带来更具创新性的业务和更丰富的体验。”

全球增长最快的GSM供应商

        1995年，华为开始GSM研发；1997年，华为GSM系统首次在北京通信展发布；1998年，中国第一套自主研发的华为GSM系统在内蒙成功商用；1999年，提供GPRS全网解决方案……

        回首华为的GSM之路，尽管起步晚，但是秉承“持续投入，不断创新”的理念，华为GSM已经获得了全球移动通信运营商和用户的高度认可。截至2006年11月，华为GSM的销售已经连续三年实现了翻番增长，EnerG GSM解决方案全球应用已经超过1.6亿线，在全球80多个国家获得规模商用，产品遍及亚洲、欧洲、美洲、非洲和中东，标志着华为公司已经由追随者逐步成长为一个世界级的全业务服务提供商。华为已经成为全球最大的GSM软交换产品供应商，华为GSM系列化基站在全球的应用也超过了80万载频，仅06年就新发货30万载频。

        8000人的无线研发平台，全球化的研发战略，遍布全球的通过CMM5级认证的GSM研发基地，这一切铸就了华为GSM今天的辉煌。